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Talentos da cachaça, com Fernando Seixas

Por Cachaciê   •  11 outubro de 2018   •  Compartilhar

 

Um mercado promissor tem necessariamente pessoas de muito talento envolvidas. Nada é por acaso. Nada cai do céu.

 

É por esse motivo que decidimos entrevistar várias pessoas talentosas, que estão contribuindo muito para o desenvolvimento deste setor da cachaça.

 

Abrimos esta série de entrevista conversando com Fernando Carvalho de Seixas Pereira, administrador de empresas, pela FEA-USP, com MBA em Gestão de Negócios, pela FGV-SP e Curso de Extensão na Cambridge University na Cidade do Cabo – África do Sul. Este competente executivo é o diretor comercial e de relacionamento com o cliente da Acqua Mineira, distribuidora de embalagens.

 

Perguntamos tudo e ele respondeu. Confira:

 

 (Cachaciê) Conte-nos um pouco a sua história pessoal?

 

 (Fernando) Sou nascido e criado em uma família tradicional de interior (Mogi Guaçu, São Paulo). Meu pai funcionário público, minha mãe professora do ensino primário. Todos os valores que prezo e pratico foram ensinados por eles: respeito ao próximo, honestidade, responsabilidade, saber que o trabalho dignifica e traz realizações e que somente no dicionário a palavra sucesso vem antes do trabalho.

 

(Cachaciê) Conte-nos sobre sua trajetória profissional, por onde passou antes de vir para o mercado de cachaça?

 

 (Fernando) Nos últimos 20 anos, tive a oportunidade de trabalhar nos maiores Bancos do país: Caixa Federal (1 ano), Real (8 anos), Santader (1 ano) e Itaú (10 anos). Comecei aos 19 anos, em uma agência da Caixa Federal, na Zona Oeste de São Paulo, passando pela áreas de crédito, financeira, controladoria e comercial.

 

Minha última função foi a de gerente geral da operação de microcrédito no Banco Itaú, um enorme desafio, ainda mais por ter que gerir 120 pessoas da equipe. Nestes anos de profissão (incluo neste período também os anos de faculdade) aprendi sobre a importância de sempre prezar pela satisfação dos clientes, controle rigoroso de custos e do fluxo de caixa e da importância de processos bem definidos, sempre com foco no cliente, e que garantam a rapidez, segurança e continuidade das operações das empresas. Mesmo trabalhando em grandes empresas, sempre tive a intenção de empreender e mais uma vez a faculdade foi decisiva neste ponto. Foi lá que conheci os meus atuais sócios, Gustavo e Guilherme, os quais compartilhavam os mesmos sonhos e espírito de realização.

 

Em 2003 iniciamos as conversas do que em 2005 se concretizaria com o início das operações da Acqua Mineira Distribuidora de Embalagens.

 

(Cachaciê) Conte-nos sobre como vocês “Descobriram a Cachaça”? Como veio atuar neste mercado?

 

 (Fernando) A Acqua Mineira nasceu da junção do espírito empreendedor de três jovens recém saídos da faculdade. Estudamos durante 2 anos diversos modelos de negócios e setores, sendo que o mercado de distribuição se apresentou como o mais promissor e com maior potencial de crescimento.

 

Após a definição do setor e estudo detalhado do mercado de destilados, nos deparamos com a Cachaça. Encontramos um setor pujante, com diversos produtores com espírito empreendedor e vencedor; com produtos da mais alta qualidade e com excelentes perspectivas de crescimento.

 

Este foi um dos fatores decisivos para finalmente tomarmos a decisão de iniciar as operações em 2005. Deste ponto em diante, somente ratificamos o que vimos em nossos estudos: o mercado de cachaça de alambique tem crescido e continua com excelentes perspectivas de crescimento e vem enfrentando e superando, ano a ano, os principais entraves para o aumento das vendas: conhecimento pelo consumidor final, e também, ainda mesmo que timidamente, o aumento do volume exportado.

 

(Cachaciê) Antes de fundar a Acqua Mineira o que sabia sobre cachaça?

 

(Fernando) Sabia muito pouco. Muito em cima das propagandas da grande empresas, que eram veiculadas na televisão e em outros meios de comunicação.

 

(Cachaciê) Qual seu maior desafio quando vai atender o mercado de cachaça?

 

(Fernando) Não colocaria como um desafio, mas sim como um compromisso. O compromisso de ter sempre um excelente atendimento, em todos os contatos do cliente com a Acqua Mineira. Isto demanda processos, agilidade, preços competitivos e sempre estar ao lado do cliente, entendendo e propondo soluções para suas necessidades. Este é o nosso compromisso. Este é nosso desafio diário para com nossos clientes.

 

(Cachaciê) O que você trouxe na bagagem profissional e está aplicando no setor da cachaça?

 

 (Fernando) Desde 2005 sou sócio da Acqua Mineira, no entanto iniciei atividades no dia a dia da empresa, somente em abril deste ano, como diretor comercial da empresa, responsável pela gestão da equipe de vendedores e relacionamento com os principais fornecedores.

 

Digo sempre que os primeiros 12 meses devem ser como os de uma criança aprendendo algo novo: fazer muitas perguntas e observar. Tanto junto aos parceiros, quanto aos produtores. Há muitos profissionais competentes neste mercado e cada dia aprendo mais e mais com todos. Da minha bagagem profissional pré Acqua Mineira, trago a cultura de satisfação do cliente e a importância dos processos e procedimentos para que a empresa possa atender cada vez mais e melhor.

 

(Cachaciê) Qual foi sua primeira percepção do mercado de cachaça, quando iniciou as atividades como Diretor Comercial, em abril?

 

(Fernando) Me deparei com um mercado pulverizado, com diversos produtos espalhados pelo Brasil e com grande concentração em Minas Gerais. Encontrei muitos profissionais competentes e que amam o que fazem. O setor tem grandes desafios, como internacionalizar a cachaça e criar maior união entre os produtores, para construção de uma Agenda com todos os órgãos de Governo, que regulam e podem contribuir para o desenvolvimento do setor.

 

(Cachaciê) Desde que você começou a atuar efetivamente, como você enxerga a evolução deste setor?

 

(Fernando) Enxergo que o setor vem se organizando mais e com maior velocidade. A possibilidade dos produtores aderirem ao SIMPLES e o “Manifesto da Cachaça” divulgado mês passado (Set. 2018), mostram que os produtores e as organizações, que os representam estão trabalhando mais próximos e convergindo seus interesses. Ainda há muito o que caminhar para fazer da cachaça um produto cada vez mais valorizado e reconhecido dentro e fora do país, porém os passos que estão sendo dados são consistentes.

 

(Cachaciê) Qual a proposta de valor da Acqua Mineira?

 

 (Fernando) A Acqua Mineira tem o papel de trazer opções de embalagens e seus acessórios aos produtores, que agreguem segurança, destaque e competitividade a seus produtos.

 

Segurança, pois os clientes podem contar com um parceiro com 13 anos de experiência no segmento, com atendimento focado na satisfação e que sempre busca o melhor para atendê-los;

 

Destaque, através da oferta de embalagens com design inovador, que possibilitam ao produtor dar destaque ao seu produto aumentando a atratividade para o consumidor final, ajudando-o para que seus rótulos ganhem a preferência dos consumidores, sobre as demais opções nas gôndolas, bares e demais locais de consumo;

 

Competitividade, oferecemos preços justos e atendimento rápido.

 

(Cachaciê) Hoje vocês atendem clientes de quais estados?

 

 (Fernando) Atendemos clientes de todos os estados do Brasil, com maior concentração no Sudeste e Bahia. Porém, temos competitividade e logistica eficiente para atendimento de clientes no Brasil todo, para isso temos galpões em São Paulo (SP), Belo Horizonte (MG), Salinas (MG) e Camaçari (BA).

 

(Cachaciê) Você percebe diferença de perfil, e escolhas de produtos (garrafas por exemplo), dependendo dos estados ou cidades. Há preferencias por uma ou outra em determinada região?

 

(Fernando) Sim. Principalmente a diferença de volumetria das garrafas. Este comportamento, na minha análise, é reflexo do mercado consumidor. Por exemplo, no Nordeste do País há uma preferência por garrafas de menor volume, visto o hábito de consumo do cliente final. Já no mercado do Sudeste a preferência é por garrafas que envasem maiores volumes. Além deste aspecto, havia também, principalmente em Minas, preferências por garrafas com envase de 670 ml, visto que a antiga legislação do IPI determinava menores alíquotas para volumes inferiores a este. A atual legislação do IPI não conta mais com esta diferenciação e nem benfícios para o produtor para usar garrafas destes volumes. De modo que esta preferencia tende a se diluir, com o passar do tempo.

 

(Cachaciê) Na sua opinião o que tem mais peso na hora da escolha de uma garrafa por um produtor, preço ou design diferenciados?

 

(Fernando) Hoje e sempre preço é um fator determinante. Porém observo que o design vem se tornando cada dia tão relevante quanto o preço. Isto porque o mercado consumidor vem descobrindo a cachaça e isto vem agregando cada dia mais novos nichos de clientes, que estão se habituando a consumir a cachaça. Cada nicho demanda um tipo de produto e uma forma de apresentação. Desta forma, em alguns momentos, pagar mais por uma embalagem, que traz maior visibilidade para o produto e que atraia o consumidor faz todo o sentido. O que vejo hoje é que alguns produtores já estão com esta estratégia e tendo ótimos resultados. O nome do jogo é determinar os nichos de clientes que pretende alcançar e ter uma composição (produtos + embalagem + marketing + distribuição) que permita atingi-los.

 

Cachaciê) Na sua opinião a escolha dos consumidores passa pela questão design de garrafa, rótulo, embalagem?

 

(Fernando) Sim. Acredito que com a evolução do mercado nacional este tipo de preocupação será cada vez mais latente, entre os consumidores e consequentemente entre os produtores.

 

Um outro aspecto é que também varia conforme o nicho do qual o cliente faz parte. Infelizmente ainda não existem amplas pesquisas com foco no mercado nacional. O que me traz esta certeza é que nos mercados europeu e americano há uma enorme preocupação em saber qual a embalagem será utilizada no produto, desde as cores do rótulo até o formato da garrafa. E a diversidade de opções de embalagens é impressionante.

 

O consumidor final, quando em um varejista, um restaurante ou um ponte de dose tem poucos minutos para tomar uma decisão. É neste momento que um bom trabalho de marketing + distribuição, a qualidade já reconhecida do produto e a atratividade da embalagem fazem toda a diferença. O visual pode ser a diferença para uma cachaça ser ou não a escolhida.

 

(Cachaciê) Para vocês a sofisticação e inovação na embalagem (garrafa, rótulo, caixa) interfere na escolha do cliente?

 

 (Fernando) Sim, dependendo do perfil do consumidor. Quem procura apenas o menor preço, tende a ser menos criterioso na escolha da embalagem. Fará sua escolha pela qualidade e preço do produto. Mesmo neste segmento, ser diferente de seu concorrente pode destacá-lo.

 

Em segmentos mais sofisticados, na composição (produtos + embalagem + marketing + distribuição), a embalagem se torna mais relevante, pois o cliente é mais exigente e quer sempre o melhor, com um preço justo.

 

(Cachaciê) Em sua opinião qual o caminho para eliminar a discriminação que algumas pessoas ainda têm da cachaça?

 

(Fernando) Vou avaliar não de forma ampla, pois não tenho dados e pesquisas que corroborem o que vou citar, mas pelo meu círculo familiar e de amigos. Em muitos grupos, a cachaça ainda não é vista como um item de consumo recorrente. É comum em almoços, churrascos e outras confraternizações não ser levantada a opção da cachaça, para compor o mix de bebidas do evento. Vemos por vezes os drinks, caipirinhas e só. O caminho para eliminar a discriminação é vincular a cachaça a uma imagem de bebida versátil, que pode e dever ser consumida em eventos do dia a dia. Trazer informações ao cliente sobre sua qualidade, capacidade de harmonização com diversos pratos, e com outras bebidas é necessário. Cada vez mais o trabalho precisa ser feito para colocar a cachaça no rol de opções dos clientes. Vide o exemplo da Sandálias Havaianas. Até meados do século passado era considerado um produto popular, com apelo apenas de preço e em um único atributo do produto: “tem tiras que não soltam”. Depois do reposicionamento da marca, o produto conseguiu desenvolver variações que atendam nichos mais sofisticados, com variações em cores, formatos e embalagens.

 

(Cachaciê) Na sua opinião como os jovens enxergam a cachaça?

 

(Fernando) De modo geral o  jovem não se identifica com o consumo de uma cachaça de qualidade pura, envelhecida. Isso é um hábito das “pessoas mais velhas”. A oportunidade para a cachaça dentro do público jovem está hoje nas bebidas mistas, doces, de custo baixo. O jovem é muito apegado ao modelo de dose e na mistura dos produtos destilados com demais sabores e é muito influenciado pelo que é ofertado no ponto de dose. E neste local, o bartender é um ator muito importante no momento da escolha. Portanto são dois trabalhos que precisam ser feitos: treinamento dos bartenders e garçons, além de uma divulgação mais ampla, associando a cachaça ao consumo responsável de uma bebida mais nobre, para gerar no jovem uma percepção equivalente à que ele tem de um whisky ou vodka importados. Assim conseguiremos atingir tanto o jovem que quer gastar pouco e se divertir, quanto o que está buscando status e uma experiência mais sofisticada. O fato é que os hábitos de consumo virão conforme o maior nível de conhecimento do universo da cachaça o indivíduo tiver.

 

(Cachaciê) Você acredita que este momento é especial para a cachaça? Por quê?

 

 (Fernando) Sim. Primeiro pela momento de união dos produtores em prol de uma agenda comum. Segundo, este passo gera diversas oportunidades para que a visibilidade da cachaça no mercado nacional e internacional aumente exponencialmente. Terceiro, a qualidade das cachaças de alambique, que existem são sensacionais e produtos bons, bem divulgados, sempre conseguem atrair mais consumidores.

 

 (Cachaciê) Como a Acqua Mineira desenvolve estratégias de mercado com vista a contribuir para que seus clientes vendam mais, tenham giro em seus produtos?

 

 (Fernando) Quando olhamos a composição (produtos + embalagem + marketing + distribuição), vemos que o produtor tem diversos assuntos para se preocupar no dia a dia, para conseguir desenvolver o mercado e aumentar suas vendas. Para isto, foco é fundamental. Neste contexto a estratégia da Acqua Mineira é de ser parceiro do cliente e de levar tranquilidade no que se relaciona a escolha das embalagens. O cliente sabendo que pode contar com um atendimento diferenciado, preços justos e rapidez na entrega terá todo o foco para direcionar suas energias para melhorar ainda mais o produto e pensar em formas de alavancar a distribuição e divulgação da sua cachaça. Como disse anteriormente: temos o compromisso de ter sempre um excelente atendimento, em todos os contatos do cliente com a Acqua Mineira.

(Cachaciê) Vocês recorrem a alguma pesquisa para direcionar as ações da Acqua Mineira?

 

(Fernando) Sim. Temos 2 tipos de pesquisas. As que mostram os dados macro do setor de embalagens e as que nos mostram detalhes e tendências da economia e do mercado de bebidas e alimentos. Além disto consultamos nossos clientes com frequência – escuta direta – para conhecer  tendências e evolução das preferências e termos feedback sobre a qualidade do atendimento prestado.

 

 (Cachaciê) A Acqua Mineira trabalha com embalagens importadas e nacionais?

 

 (Fernando) Sim. Trabalhamos hoje com as principais fábricas nacionais e temos fornecedores fora do país.

 

 (Cachaciê) O mercado de embalagens para cachaça é muito concorrido?

 

 (Fernando) Sim. O mercado de embalagens como um todo é muito concorrido. Como disse anteriormente o preço ainda é, e continuará sendo fator determinante para a compra. Temos bons concorrentes e tê-los é positivo para o mercado, para o cliente e também para nós, que estamos  todo momento trabalhando para melhorar o atendimento, nossas ofertas e nosso relacionamento com os clientes.

 

 (Cachaciê) Você concorda com a afirmativa: “tem cachaça boa no Brasil todo”.

 

 (Fernando) Sim. E o que vem me impressionando é a qualidade e diversidade de produtos que temos no país. O mercado de cachaça é sensacional.

 

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